第307章 客户集中度的双刃剑——某零部件供应商风险测算（2 / 2）

“这说明什么？”韩风问道，“当你的生存极度依赖一个客户时，你的技术溢价会逐渐让位于关系维护。对方会要求年度降价、会延长账期、会将更多的物流和库存成本转嫁给你。因为对方很清楚，你很难离开他。那些与客户有关联交易，或者客户甚至间接成为股东的案例，其中的价格公允性就更加微妙和复杂。”议价能力的流失是静默无声的，却会一点点侵蚀公司的利润根基。

第三，也是最关键的，是测算“关系断裂”的极端风险。韩风分享了历史上真实发生过的案例：一家汽车冲压件厂商，其第二大客户是某新势力车企。当该车企陷入经营困境后，供应商不仅失去了订单，更形成了数千万元的应收账款坏账，不得不进行大额计提，导致当期利润受到严重冲击。这种风险并非孤例，客户与供应商重叠等复杂的交易结构，有时会掩盖和加剧这种风险。

“对于骏驰，我们要问，如果曜途汽车因为某种原因——可能是自身战略失误、可能是突发产品问题、也可能是行业性调整——突然削减甚至暂停对骏驰的订单，骏驰会怎样？”韩风在白板上列出关键项：“它的产能是否具有通用性，能快速转向其他客户？它的研发是否过度定制化，只为曜途的某一代平台服务？账上现金能否支撑它在失去主要收入来源后，完成客户切换和产能调整？”

团队的研究结果不容乐观：骏驰为曜途新建的专线产能占比很高；许多技术细节是针对曜途的特定要求深度开发的；尽管账上有利润，但大部分已投入到匹配曜途扩张的产能建设中，自由现金流并不宽裕。

基于这些研究，韩风带领团队进行了情景分析和风险量化：

1.乐观情景（概率30%）：曜途汽车继续高增长，骏驰份额稳固，并成功将技术平台推广至其他一两家二线车企。此情景下，公司估值有上升空间。

2.中性情景（概率50%）：曜途增速放缓，但维持基本盘。骏驰面临降价压力和利润挤压，增长故事暂停，估值承压。同时，开拓新客户进展缓慢。

3.悲观情景（概率20%）：曜途汽车出现重大经营问题或与骏驰合作生变（如引入二供）。骏驰订单锐减，专线产能闲置，业绩断崖式下滑，并可能引发财务危机。

他们将不同情景下的预期盈利进行折现，并乘以概率，得到了一个风险调整后的预期价值。这个数字，远低于市场上单纯基于过去高增长给出的估值。更重要的是，测算显示，悲观情景一旦发生，带来的下跌空间是巨大的，而乐观情景实现的超额收益，却未必能完全覆盖这种风险。

“看，”韩风指着最终的数字说，“市场当前给骏驰的定价，几乎只反映了乐观情景，部分包含了中性情景，却几乎没有为悲观情景留下任何风险折价。这把双刃剑，市场只看到了它切开市场、带来增长的那一面，却选择性忽视了它可能反手伤及自身的锋刃。”

晨会结束时，张昊最初的那股兴奋劲已经消散，取而代之的是深思。“韩总，所以我们的结论是放弃吗？”

“不是简单的放弃，”韩风纠正道，“是认识到，为这种高度依赖单一客户的增长故事支付过高溢价，是危险的。它违背了投资中‘风险收益比’的核心原则。如果它的股价能深度回调，反映出对这种依赖性的充分担忧，那么它或许会进入我们的观察名单。但现在……”

他关掉了投影仪，幕布上的增长曲线消失在白光中。“现在，我们需要的不是追逐这条看似光滑的上升通道，而是敬畏那条隐藏在通道之下、由单一客户关系编织而成的脆弱绳索。有些钱，看着好赚，但代价可能是你无法承受的。在投资里，识别并远离那些结构上过于脆弱的成功，往往比追逐成功本身更重要。”

会议室里安静下来。窗外，雾气渐散，楼宇分明，城市的繁华背后是无数的商业联结与博弈。骏驰精密的故事只是其中一个缩影，而韩风知道，在这个市场中，永远会有新的“骏驰”带着诱人的增长故事出现，考验着每一位投资者对“双刃剑”的识别能力与定力。